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俊視光學(xué)張軍建：如何提升眼鏡店的商業(yè)影響力
(影響力=營(yíng)銷力)
時(shí)間會(huì)不斷淘汰高學(xué)歷的人，但從來(lái)不會(huì)淘汰具有高學(xué)習(xí)能力的人，世界永遠(yuǎn)屬于20%的人。只要能夠不斷學(xué)習(xí)，改變自己的思維模式，就能得到新的發(fā)展思路，先人一步，就是領(lǐng)先。如果你是消費(fèi)者，要配眼鏡，在當(dāng)?shù)氐谝粋�(gè)會(huì)想到你的眼鏡店嗎?如果不是，說(shuō)明你的影響力還需要提升。什么是商業(yè)影響力，商業(yè)影響力是這樣定義的：是可以觸動(dòng)并促成客戶購(gòu)買行為的一切因素的統(tǒng)稱。我們經(jīng)營(yíng)眼鏡店在當(dāng)?shù)囟紩?huì)有一定的影響力，但影響力的大小會(huì)直接影響我們的經(jīng)營(yíng)情況，影響力大，口碑好，相對(duì)生意好，客流量大，成交率高，反之，則不然，所以要解決我們眼鏡店在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Φ膯?wèn)題，得學(xué)會(huì)什么樣的方法呢?那一定是營(yíng)銷。
張軍建總經(jīng)理科特勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：營(yíng)銷是構(gòu)成美國(guó)商業(yè)社會(huì)的基石，可見(jiàn)營(yíng)銷的作用在商業(yè)社會(huì)中不亞于產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，所以在經(jīng)營(yíng)中我們要建立這樣一個(gè)概念：產(chǎn)品 價(jià)格和營(yíng)銷是同樣重要的因素，中國(guó)的企業(yè)大都都注重產(chǎn)品，也注重價(jià)格，但是營(yíng)銷的能力還需要不斷的加強(qiáng)，所以今天就講講我們?nèi)绾伍_(kāi)展?fàn)I銷工作，那營(yíng)銷的主題是什么?又該如何去正確的開(kāi)展?fàn)I銷呢?營(yíng)銷的作用：影響人的心智，加深人的印象，引導(dǎo)人的購(gòu)買決定或行為。營(yíng)銷的基本原則是定位與聚焦，什么是定位?“耐磨鏡片，就選俊視”，就是一種定位。什么是聚焦?把某一個(gè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，每一種藥物都是一個(gè)典型的聚焦案例，包治百病的要你絕對(duì)不會(huì)相信，做一部分市場(chǎng)，賺一部分錢。
張總在“俊視光學(xué)19周年慶典”暨第五期思變論壇上講話在定位和聚焦都具備的前提下，還有什么工作要做呢?或者說(shuō)我們要經(jīng)營(yíng)好眼鏡店還必須從哪些角度具體的開(kāi)展?fàn)I銷工作呢?我們得從我們究竟賣什么的角度去思考：賣產(chǎn)品其實(shí)賣的就是消費(fèi)者良好的感覺(jué)和體驗(yàn)，售賣的產(chǎn)品必須能解決消費(fèi)者的問(wèn)題，同時(shí)要讓消費(fèi)者真正體驗(yàn)到我們的真誠(chéng)和實(shí)在。甚至有時(shí)我們得把配眼鏡的人，當(dāng)做自己的親人給他矯正視力，接下來(lái)，我們把自己當(dāng)做消費(fèi)者，感受到這個(gè)眼鏡店確實(shí)與眾不同，同時(shí)感覺(jué)和體驗(yàn)都還不錯(cuò)，最終要讓客戶購(gòu)買的話，還要解決什么問(wèn)題呢?即客戶為什么會(huì)選擇我?我覺(jué)得就兩個(gè)字：信任。售賣成功前提是顧客對(duì)銷售人員建立了信任，我們一直強(qiáng)調(diào)售賣的本質(zhì)是服務(wù)，售賣的核心是解決問(wèn)題，售賣的關(guān)鍵是做思想工作，所以要建立客戶的信任，必須從解決客戶的問(wèn)題，打消客戶的顧慮著手，要讓客戶在售賣的過(guò)程中時(shí)時(shí)刻刻體驗(yàn)到你是全心全意的去為他解決問(wèn)題的，如果您覺(jué)得可以為他解決問(wèn)題，顧客還在猶豫的話，可以問(wèn)他：您的顧慮在哪里?看看我可以為您服務(wù)或解決嗎?再根據(jù)他的顧慮設(shè)計(jì)我們后面的應(yīng)對(duì)方法，所以要讓客戶信任，必須努力建立時(shí)時(shí)刻刻，讓客戶體驗(yàn)到你的真誠(chéng)服務(wù)的狀態(tài)，以及建立我們必須要解決客戶顧慮的理念，我們?cè)诠ぷ鬟^(guò)程中的努力，是客戶對(duì)我們服務(wù)的深刻印象。綜上所述，我們要打造影響力，提高營(yíng)銷能力是必要條件，而營(yíng)銷就可以從努力讓自己與眾不同，賣給顧客全新的感覺(jué)和體驗(yàn)，努力建立客戶的信任這幾個(gè)方面著手，這些方面都能夠很好的解決的話，您的營(yíng)銷能力以及在當(dāng)?shù)氐挠绊懥隙ㄔ诋?dāng)?shù)氐耐兄惺菢O富競(jìng)爭(zhēng)力的。讓我們一起努力吧，俊視鏡片，不經(jīng)要在產(chǎn)品上給予所有客戶最好的體驗(yàn)，而且在服務(wù)上希望所有客戶多提寶貴意見(jiàn)，讓我們攜手共同成長(zhǎng)，未來(lái)一定是美好的，一定是充滿魅力的!
