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來源:未知 點擊率: 發布時間: 2014-08-05 20:52
推行積分制的主要目的是為了鎖住老顧客，因為老顧客是零售企業最大的資源之一。
目前常用的積分制，主要有三種：積分換購，積分兌換禮品和積分累進折扣。三種方式的積分來源是相同的，顧客在店內消費之后，獲取相應的積分。有些企業采取消費一元積一分，有些則按照一定的百分比進行積分換算，十元一分，二十元一分等等。在特定的時間，還會進行加倍積分或者贈送積分的方法來刺激顧客產生更多消費。三種方法的不同之處，在于顧客如何使用積分來獲得實惠。
積分換購就是積分抵現金。比如，顧客第一次配鏡，消費金額為600元，根據該企業的積分規則，這個顧客獲得了消費金額的5%，即30分的積分。未來，這位顧客如果再次回來消費，可以使用上述積分抵扣30元現金。如果另一位顧客一次消費量4000元，獲得了200分積分，那么他可以馬上在店內挑選一件價值200元的商品并用積分換購。積分換購的特點，是可以讓顧客產生重復消費。第一次消費獲得了積分，顧客一定會希望有機會使用這些積分，而使用過程中，可能產生新的消費，新的積分。比如某顧客累積獲得了300分積分，但是在換購過程中，他選擇了900元的商品，所以，他必須支付600元的差價，而這600元又為他帶來30分的積分，周而復始。
積分兌換禮物的方式，是目前大型百貨公司、中國移動、攜程網、連鎖游戲廳等企業均采用方式。顧客通過消費獲得一定的積分，而企業提供各類誘人的禮品，并標注一定的分值，供客戶兌換。某企業在當地一本報刊上刊登廣告，然后該報刊回贈他一定數量的報刊訂閱名額，然后該企業對客戶推出積分兌換的優惠，你只要消費滿一定金額，累積到一定的積分，就可以免費獲得一年的某報刊，同時，積分扣除。當然，禮品的選擇是多種多樣的，無論是義烏的小商品、深圳的電子產品還是淘寶上找到的各種禮品，都可以用來作積分兌換�？梢栽诘晏脙仍O一個積分禮品展示柜，向顧客展示各種積分禮品，顧客會根據自己的喜好以及目前的積分數量對號入座的。有些企業，為了增加淡季的進店人數，還特意安排每年特定的時間為積分兌換時間，顧客可以在此期間前來使用他的賬面積分，來兌換心儀的禮物。如果喜歡的禮物不夠積分，而夠積分的又不喜歡，你可以保留積分到下一次兌換時間。不過，積分均應設置年限，超過規定年限未及時使用的積分則視為自動放棄。
第三種積分方法，是服裝企業較為普及的，例如ESPRIT、G2000等品牌，當顧客第一次消費滿一定金額后，即可獲得一張會員積分卡，享受一定的折扣；繼續使用，繼續累積積分，當積分到達一定數額的時候，折扣權限進一步擴大（一般消費一元獲得一分積分）。比如，積分滿2000不滿5000，可以享受8.5折，積分滿5000不滿10000，可以享受8折，積分超過10000，可以享受7折。這樣的積分卡，一般也會設定年限，一年后，積分清零，折扣回到最低一檔。比如你2011年10月份獲得了該品牌的積分卡，當時是8.5折權限，之后的一年內，你累積到12000分，折扣就提高到7折。到2012年10月，你的折扣權限又降回到8.5折，除非你之后繼續消費并且達到一定積分值，才能享受更高折扣。
三種積分方式，各有特點，雖然核心目的相同，都是為了鎖住顧客并且鼓勵顧客提高消費頻率和消費金額，但在實際運用當中，效果各不相同。
相對而言，第一種積分方案操作較為簡單，對利潤的控制也較好，有效使用這一方法，有助于控制折扣（你可以規定，當折扣第一某一標準，則不能享受積分，這樣顧客就會權衡是打折還是積分哪個更劃算），同時也能促使顧客再次消費，甚至可以立刻產生。
和第二種方式相比，積分抵現金會降低營業收入。某顧客消費600元，使用300分積分，則只需支付300元，但如果顧客是換購禮品，那么再次消費的金額是不會被抵扣的。但第二種方式對禮品的采購提出很大的挑戰，務必要找到顧客喜歡并且采購成本遠低于該禮品市場價格的禮品。當然，也可以用眼鏡或者眼鏡相關產品作為兌換禮物。比如，購買隱形眼鏡可以用積分換購指定品牌太陽鏡或護理產品等等，雖然和積分換現金有相似之處，但這個指定商品就有文章可做。
第三種方式，其實并不是很適合眼鏡行業。因為眼鏡行業的消費頻率目前還無法和服裝或者餐飲娛樂行業相比，顧客可能會覺得要獲得最高折扣遙遙無期，而失去積分的興趣；并且折扣過大，可能會影響毛利。
除了這三種積分方式以外，還有一些組合方式。比如我是東方航空的會員，通過不斷地搭乘東航班機，我可以累積里程，而當達到一定的里程數，我就晉級為銀卡、最高金卡會員，可以享受額外行李、優先辦理登機手續、貴賓廳休息、優先登機、優先升艙等特權，而同時，我的里程數（相當于積分數）仍可以兌換積分或者免費機票。這類似于把第二種和第三種結合起來。
另外，街邊奶茶店普遍采用的積印花的方式（喝滿10杯免1杯），也是一種積分方式，可以用于類似拋棄式隱形眼鏡和護理液的銷售中。
在推行積分制度過程中，我們還要注意監控，避免有些員工鉆制度的空子謀取私利。最常發生的員工作弊手段包括：對顧客隱瞞積分制度，而把顧客的積分轉移到自己或自己親友的會員卡上；盜用顧客的積分換購商品或者兌換禮品；盜用顧客會員卡號獲得較低的折扣等等。為此，零售店有必要采取以下措施：
1，在店面加強對顧客關于積分活動的公示和宣傳，這一點，所有的百貨公司和大型超市都執行的很好，每當顧客去收銀臺付款時，收銀員都會親切或者機械地問你一句：有積分卡嗎。
2，制作精美的會員手冊或者把積分活動細則直接印制在配鏡訂單或購物小票背面，讓顧客了解活動辦法。
3，在顧客消費后，立即由系統自動發送短信：親愛的顧客，感謝您對本公司的支持與信賴，您本次消費金額為620元，因此獲得積分62分，目前您的積分余額為230分，請密切留意本公司網站，及時了解積分換購信息【某某眼鏡公司】
4，要求顧客對自己的積分設置密碼，避免他人盜用；
5，顧客使用積分時，務必進行登記，簽字確認以及主管審核等程序。
在推行積分活動中，也會遇到一些問題。尤其是市場秩序較為混亂、打折成風的地區，或者過于折扣控制不嚴的企業，推行會員卡會有一些阻力，顧客可能更傾向于更多折扣而不是積分。
企業推行積分制度，需要幾項準備工作：
1，印制會員積分卡
2，使用特定的管理軟件
3，印制會員手冊（包含會員章程）
4，店內放置介紹會員活動的POP
除了以上內容之外，企業還需要考慮幾個問題，比如顧客轉介紹顧客是否可以獲得積分，如何體現；顧客執意放棄積分而要求更低折扣時如何應對；對于積分換購的使用是否需要設定一些條件，以確保毛利…
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